Hasło „doradztwo finansowe” staje się modne od kilku lat. Zaczęło się od tego, że agenci ubezpieczeniowi, czując, że nazwa „agent” się zdezawuowała, zaczęli nazywać siebie „doradcami”. Zaraz potem w ich ślady poszli bankowcy. Całe zastępy „bankowych pracowników ladowych” zostały przemianowane na „doradców bankowych”. Potem już szło z automatu – firma, która zajmowała się pośrednictwem w udzielaniu kredytów – nazywała swoich przedstawicieli oczywiście „doradcami kredytowymi”, firmy leasingowe zatrudniają „doradców leasingowych”, itp., itd…

Po pierwsze, doradztwem finansowym możemy nazwać pomoc Klientom w wyborze dla niego najlepszego produktu w danej kategorii, spośród setek ofert, dla przeciętnego człowieka wyglądających identycznie. Rolą Doradcy Finansowego (w skrócie – DF) jest dokonanie rzetelnej analizy potrzeb Klienta, potem dokładnej analizy dostępnej oferty na rynku i przedstawienie kilku (przynajmniej dwóch) najlepszych rozwiązań. Dzięki takiej analizie, Klient powinien mieć pewność, że produkt, który wybierze, najlepiej spełni jego oczekiwania, a on sam zaoszczędzi czas, który musiałby poświęcić, analizując rynek samodzielnie (nie wspominając już o fakcie, że najpierw musiałby posiąść sporą wiedzą na temat podstaw funkcjonowania rynków finansowych, aby móc swobodnie analizować informacje z tych rynków).

Tak postawione zadanie, wymusza na DF dwie podstawowe rzeczy – musi mieć rozległą wiedzę na temat danej dziedziny finansów, w której doradza; po drugie, musi być na bieżąco z tym co dzieje się na rynku, jakie nowe produkty, rozwiązania są wprowadzane na rynku, jakie zmiany, promocje szykują się w danym segmencie. Aby sprostać takiemu wyzwaniu, dużą część swojego zawodowego czasu DF musi spędzać na uczeniu się, analizowaniu, doszkalaniu. Często nie jest wręcz możliwe, aby być na bieżąco z rynkiem, działając w pojedynkę. Za plecami takich doradców muszą stać ludzie z działów analitycznych, wspierających DF, aby Ci mogli poświęcać jak najwięcej czasu na kontakty z Klientami.

W zamian za taką profesjonalną usługę Klient nie płaci żadnej specjalnej opłaty na rzecz DF – dzięki temu, że zaproponował daną usługę z danej firmy finansowej Klientowi, za swoje pośrednictwo otrzymuje wynagrodzenie właśnie od danej firmy. Gdyby Klient sam chciał skorzystać z takiego produktu, np. bezpośrednio zgłaszając się do danej firmy, prowizję zapłaciłby i tak, tyle że otrzymałby ją przypadkowy często pracownik danej firmy, na którego trafił Klient.

Ten sposób płacenia za usługę doradztwa jest z jednej strony bardzo korzystny dla Klienta, gdyż nie ponosi on żadnych dodatkowych kosztów za bardzo wymierną dla niego pracę (wielokrotnie, dzięki dobrej analizie, Klient wybierając najlepszy produkt może np. zaoszczędzić kwotę znacznie przewyższającą prowizję, którą i tak by przecież komuś zapłacił).

Ale jest też minus takiego systemu finansowania pracy DF. Istnieje niestety pokusa, przy bardzo konkurencyjnym rynku, że DF będzie promował nie najlepsze rozwiązanie dla swojego Klienta, ale takie, które zapewni mu najwyższą prowizję, udział w konkursie z ciekawymi nagrodami, czy inne „ekstra” korzyści. Dlatego dużą rolę ma tutaj polityka firmy zatrudniającej doradców finansowych – musi pamiętać i pilnować żeby krótkotrwały zysk, nie przysłaniał tego, na co pracuje się najdłużej i najciężej, a stracić można to bardzo szybko i łatwo – mowa tutaj o REPUTACJI.

Taki model doradztwa zakłada, że Klient ma jakąś potrzebę finansową i chcąc uprościć sobie życie w tej zagmatwanej „dżungli” ofert, zwraca się z prośbą o pomoc do profesjonalnego DF. Takie trochę „pasywne” doradztwo sprawdzało się dosyć dobrze np. w dziedzinie kredytów mieszkaniowych, gdzie firmy oferujące doradztwo w zakresie analizy oferty kredytowych banków, wyboru najlepszej z nich i pośrednictwa w zawarciu umowy kredytowej, zyskiwały coraz większą popularność wśród zdezorientowanych Klientów.

Otóż smutną prawdą jest to, że najczęściej jeżeli to Klient szuka pomocy u DF, to dlatego, że ma pilną potrzebę, albo spory kłopot – np. bank, w którym ma konto odmówił mu kredytu? – wtedy szuka pomocy u doradcy kredytowego. Ubezpieczenie, które kiedyś „wcisnął” mu namolny agent, jako produkt inwestycyjny zupełnie się nie sprawdza? (co Klient zobaczył na rocznym zestawieniu obowiązkowo wysyłanym przez ubezpieczyciela) – wtedy też DF staje się „nagle” potrzebny. Ale większości z potencjalnych Klientów DF nawet do głowy nie wpadnie, że mogliby potrzebować pomocy kogoś takiego. Dlaczego tak jest? Chyba przede wszystkim działa tutaj „syndrom dentysty” – ilu z nas chodzi do dentysty profilaktycznie, systematycznie składając wizyty po to, aby uniknąć nagłych nieprzyjemnych przygód z bólem w środku nocy? No właśnie… Większość z nas chodzi do dentysty, jak już boli – z finansami jest niestety podobnie.

Dlatego rolą profesjonalnego DF (który w takiej roli jest też nazywany Analitykiem Finansów Osobistych, lub jeszcze bardziej z „amerykańska” – Planerem Finansowym) jest dotarcie do najczęściej nieświadomego swoich potrzeb w zakresie finansów Klienta, przeprowadzenie z nim wywiadu – analizy finansowej i na podstawie zebranych informacji, przygotowanie odpowiedniego planu finansowego – czyli planu działań, które trzeba wykonać w zakresie swoich finansów osobistych.

Po co taki plan? Z dwóch podstawowych powodów. Po pierwsze, zdecydowana większość z nas spotka się z ogromnym kłopotem finansowym w swojej przyszłości – w momencie przejścia na emeryturę, nasze przychody dramatycznie zmaleją, bo emerytura z I i II filaru będzie stanowiła co najwyżej 30-40% tego, co otrzymywaliśmy jako wynagrodzenie w czasie aktywności zawodowej. Jeśli jak najszybciej nie zaczniemy coś w tej kwestii robić samodzielnie, to w momencie przejścia na emeryturę zostanie nam liczenie albo na system społeczny naszego Państwa (odradzałbym wiarę w pomoc na godziwym poziomie – ze zrozumiałych chyba dla wszystkich względów…), albo liczenie na pomoc najbliższych (myślę, że większość z nas nie chce jednak być na starość obciążeniem finansowym dla swojej Rodziny). Jest też drugi powód dla którego warto taką analizę finansów osobistych sporządzić, powiązany zresztą mocno z powodem pierwszym. Otóż bardzo często okazuje się, że korzystamy z różnych produktów finansowych nieefektywnie – to znaczy mamy rozwiązania gorsze, droższe niż są dostępne w danej chwili na rynku. Droższy kredyt, droższe lub nieoptymalnie dobrane ubezpieczenie, nieefektywna inwestycja – jest wiele takich sytuacji, gdzie dzięki profesjonalnemu doradztwu finansowemu, Klient może zaoszczędzić pieniądze. Uzyskane w ten sposób oszczędności miesięczne (często nawet kilkuset złotowe!) można oczywiście „przejeść”, ale dobry DF, będzie próbował przekonać do działania bardziej rozsądnego – różnicę powstałą w wyniku znalezienia tańszego rozwiązania zainwestować na przyszłość. Tak więc, dzięki dobrej analizie i sporządzeniu planu działań związanych z finansami osobistymi, Klient może po pierwsze mieć pewność, że wykorzystuje w sposób optymalny produkty finansowe, których potrzebuje, oraz, że jest zabezpieczony na niepewną przyszłość finansową.

Podsumowując, można powiedzieć, że rola profesjonalnego Doradcy Finansowego jest niezwykle ważna, gdyż dotyczy jednej z najbardziej istotnych dziedzin naszego życia – naszych finansów. Nie bez kozery zatem jest nazywanie czasami takich osób „Lekarzami Finansów Osobistych”, których rolą jest zdiagnozowanie stanu obecnego (analiza), przygotowania zestawu „recept” (plan) i pomoc w wyborze najlepszego środka do zapobieżenia wystąpienia problemu (analiza rynku i dobór najlepszego produktu finansowego). I oby tylko ten „lekarz” mógł jak najczęściej Klientom proponować profilaktykę, a nie już reagować na „objawy chorobowe”…

Aby taką odpowiedzialną rolę mógł pełnić ktoś, kto chce się nazywać Doradcą Finansowym Klienta, potrzebny jest jeszcze jeden warunek – musi być on NIZALEŻNY od jakiejkolwiek instytucji, czy finansowej grupy. Jaka to bowiem „niezależność” kiedy oferuje się produkty JEDNEJ firmy (mając oczywiście na wizytówce z jej logiem tytuł Doradcy Klienta…)? Lub kiedy wiodącym udziałowcem firmy doradczej, w której pracuje dany „doradca” jest jakaś instytucja finansowa w naturalny sposób promująca swoje własne rozwiązania?… Niestety, patrząc na działających na rynku „Doradców Finansowych” pod tym kątem, okaże się, że bardzo niewielu z nich jest naprawdę NIEZALEŻNYMI Doradcami Finansowymi.